[北京空放]银保谋转型：网点驻点匿迹渠道创新

浏览量：416 时间：2026-03-12 00:22

就在农历马年来临前的几天内，保险业迎来多项政策刺激。其中，商业银行代理销售、互联网销售等与渠道相关的内容成为业内关注焦点。监管层对于“银保驻点”持谨慎态度，银行也在按照有关要求执行。业内人士认为，新规的目的更多在于促进保险业结构调整，规范保险产品销售，银行和保险公司需更紧密合作。

银保驻点匿迹

1月16日，保监会、银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，明确商业银行在销售保险产品时，应当对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品，并把合适的产品销售给有需求和承受能力的客户，而保险产品的销售人员依然为银行的工作人员。

有消息称，保监会于2013年底下发的《关于进一步规范银行、邮政保险代理渠道销售行为的通知（征求意见稿）》中有“在代理合作期内，连续两个季度银行、邮政代理机构省级机构代理同一保险公司业务，期交保费达到或超过该省级机构代理该保险公司全部保费收入30%的，该保险公司人员可以在该省级机构的相关网点进行辅助咨询”的提法。在正式通知中，已不见该表述。

最新的通知将于4月1日起实施。中国证券报记者日前走访多家银行，未发现有保险公司人员在银行驻点的情况。在望京地区某银行的工作人员表示，以前有保险公司人员在银行驻点提供服务，但目前已撤销。从整体上看，近一年来，这方面的业务量比之前呈现下降趋势。但客户如果有购买保险产品的需求，银行也有相应人员可以接待和办理。

在记者走访的邮政储蓄银行、工商银行、北京银行网点内，宣传架上都摆放着保险产品宣传单，但并未作出特殊推荐标识或提供醒目广告。

银监会相关负责人此前表示，不允许保险公司人员进驻银行，一方面是从培养银行自己的销售人员角度出发，同时也是为了避免银行、保险两家机构销售责任分工不清等问题。

业内有分析认为，新规延续了监管部门进行保险产品结构调整的思路。从银行的角度来说，与保险销售渠道相关的费用划分问题成为重点考虑因素之一。对于一些较多依赖这方面渠道的中小险企来说，未来的发展增速放缓是大概率事件。

新规促产品转型

有分析指出，在银保渠道恢复无望的背景下，互联网渠道或成为2014年保险公司营销渠道创新的重要选项。

北京工商大学经济学院保险学系主任王绪瑾认为，《通知》的目的在于加强对银保销售渠道的监管，解决销售误导行为，这并不会撼动各家公司已经制定好的长期发展策略。

近年来，银保渠道新单保费连续出现负增长，从2013年开始，部分保险公司推出高现金价值、低利润率的银保产品，从而加大了退保压力。业内人士认为，新规可以从渠道层面促进银保业务转型，从长期来看，这有助于银保渠道价值贡献的提升。而保险公司有望借此捕捉到多方面机会，拓展银保渠道并推动产品转型。银保新规有望为那些拥有强大产品设计和卓越分销渠道管理能力的中型及外资保险公司带来活力。

另有分析认为，银保新规推出后，银行和保险公司之间的关系可能发生改变。在产品选择上，银行和保险公司需紧密合作，议价能力有望重新向寿险公司一方倾斜，产品设计和更全面的分销协议将在银保渠道中占据重要地位。

首都经济贸易大学金融学院教授庹国柱表示，未来保险公司需要开发一些适合在银行销售的产品。例如，应鼓励发展长期的普通寿险产品。现在通过银行销售的保险大部分都是分红险和万能险。通过发展风险保障性和长期储蓄型产品，不仅可以改善保险公司的保费结构，对经营结构的调整也有重要意义。

有预测认为，2014年银保销售规模会相对集中在新规正式实行的“开门红”阶段。在一季度的缓冲期内，部分银保占比较大的保险公司可能会倾向于短期业务，相应的银保保费或出现明显增长。通知将进一步对银行、邮局网点销售保险产品进行规范和约束。（中国证券报）